Yritysten hissipuheet noudattavat yhtä ja samaa kaavaa: asiakkaalla on ongelma, meillä on siihen ratkaisu, joka helpottaa asiakkaan elämää. Tämä malli on suosittu, koska se toimii. Mutta ongelma-ratkaisu -mallissa on ongelmansa: sen avulla ei voi erottua. Mikä neuvoksi?
Yritykset kiteyttävät liiketoimintansa hissipuheeseen, joka on napakka ja myyvä esitys yrityksestä. Suosituin tapa rakentaa hissipuhe on ongelma-ratkaisu -malli.
- Asiakkaalla on ongelma.
- Yrityksellä on ratkaisu juuri tähän ongelmaan.
- Asiakas saa etuja ja hyötyjä ratkaisusta.
Tämä on yksi versio jo Aristoteleen aikanaan esittelemästä kaavasta, jonka mukaan tarinalla on alku, keskiosa ja loppu. Hollywood suosii tätä kaavaa elokuvissaan: ensin kehitellään alkutilanne, sitten sankari joutuu pulaan ja lopussa tilanne ratkeaa.
Saarna ja myyntispiikki samasta puusta
Myös perinteinen tulikivenkatkuinen saarna noudattaa kolmiosaista rakennetta.
Ensin kuulijat viritetään vastaanottavaiseksi syyllistämällä ja synkistelemällä ikuisesta kadotuksesta. Mutta ei huolta, pelastus on mahdollinen, kunhan ottaa ilosanoman vastaan. Lopuksi kuvaillaan taivaan iloja, joista jokainen voi päästä osalliseksi.
Myyntipuhe vetää samoista naruista.
Ensin asiakas viritetään vastaanottavaiseksi maalailemalla kuvia haasteista ja ongelmista. Mutta ei huolta, ratkaisu on mahdollinen, kunhan on valmis raottamaan lompakon nyörejä. Lopuksi kuvaillaan etuja ja hyötyjä, joista maksava asiakas voi päästä osalliseksi.
Konkretia ja esimerkit toimivat
Ongelma-ratkaisu -hissipuheen voi kertoa hyvin tai huonosti.
Surkea versio menee näin. Asiakkaalla on kuule ongelma, mutta meilläpä on siihen ratkaisu. Hyötyjä tulee ovista ja ikkunoista sisään, kunhan tulet meitin asiakkaaksi. Sen jälkeen nojataan tyytyväisenä neukkarin tuolissa taaksepäin.
Hyvässä versiossa kuvataan konkreettisesti ja esimerkkien avulla, mikä on asiakkaan ongelma. Se jälkeen kerrotaan, miten yritys ratkaisee ongelman ja mikä siinä on uniikkia. Lopuksi hyödyt käydään läpi havainnollisesti.
Ongelma-ratkaisu -mallin ongelmat
Ongelma-ratkaisu -kaavaa käytetään siitä yksinkertaisesta syystä, että se toimii. Jos jokin ei ole rikki, sitä ei tarvitse korjata, sanotaan. Vaikka resepti on toimiva, siinä on omat ongelmansa.
Myyntikoulutuksissa on tapana korostaa, että asiakaskin on ihminen. Samaan hengenvetoon asiakas kuitenkin pelkistetään ongelmakimpuksi, mikä ei ole kovin moniulotteinen ihmiskäsitys.
Merkittävämpi ongelma on se, että ongelma-ratkaisu -malli kulunut käytössä. Kaikki kertovat tarinansa samalla kaavalla, joten sen kanssa ei voi erottautua. Markkinoinnin oppien mukaan erottautumisen pitäisi olla kaikkien brändien tavoite.
Hissipuheen uudet kuosit
Jotta kirjoitukseni ei olisi pelkkää sivusta huutelua, esitän oman vaihtoehtoni. Ehdotan, että hissipuhe paketoidaan toisella tavalla.
Otetaan aluksi askel taaksepäin. Kun halutaan kehittyä paremmiksi, on kaksi vaihtoehtoa: joko korjataan virheitä tai vahvistetaan vahvuuksia.
Ongelma-ratkaisu -malli perustuu virheiden korjaamiseen. Mitä jos vaihteeksi vahvistettaisiin vahvuuksia? Ei kylvettäisi tyytymättömyyttä, vaan mentäisiin myönteisen kautta.
Tässä vapaasti käytettäväksi hyvästä parempi -kaava:
- Asiakas on hyvä siinä, mitä hän tekee.
- Yrityksellä on asiantuntemusta auttaa asiakasta kehittymään vieläkin paremmaksi.
- Asiakasta saa tästä etuja ja hyötyjä.
Ei helppoa mutta kannattavaa
Hyvästä parempi -kaavan lähtökohtana on asiakkaan vahvuudet. En väitä, että asiakkaan ongelmien tunnistaminen on helppoa. Sen sijaan väitän, että asiakkaan vahvuuksien kehittäminen on vieläkin vaikeampaa.
Jotta yritys pystyy auttamaan asiakastaan tällä logiikalla, on sen tunnettava asiakkaan bisnes paremmin kuin asiakas itse. Vaatimustaso on siis kova.
Myönnän, että ongelma-ratkaisu -mallilla myyminen on helpompaa, koska tyytymättömyys on voimakas muutosta eteenpäin ajava voima. Jos asiakkaalle kertoo, että hän on itse asiassa hyvä siinä, mitä hän tekee, asiakas saattaa todeta tulevansa hyvin toimeen – eikö se riitä?
Ei riitä. Nykyisin kilpailu on niin kovaa. Pitää olla paras.
Lue myös nämä 👇
- Call to action, ota vähän iisimmin! 😎
- Ogilvy otsikoista – miten kirjoitetaan hyvä otsikko?
- Yrityksen äänensävy – mikä on tone of voice?
- Modernit markkinoijapersoonat esittäytyvät – kuinka monta tunnistat?
- Mikä on markkinointikonsepti?
- Miten yhdistetään luovuus ja data – humanismi kohtaa insinööritieteet